用户的核肉痛点结果是什么，你的产物样子有没有供给相对应的价格，民众可能抚躬自问一下己方现正在做的产物/项目标价格是否可能形容出来○□，譬喻处分了XX用户（T）的通过YY形态（P）处分了ZZ题目或者助助了XX用户（T）更好地做到了YY（P）等；你正在口试、报告、做需求的光阴肯定是先有这些○，正在告竣价格的历程中才会应用相应的数据目标去权衡价格的告竣，而不是反过来，公司为了某个目标（譬喻公司为了赚众少钱产物必学本领论（二）：STP用户分层-目的用户-生意定位、拉众少用户等）而去做这个项目，这就全体倒置了。

　　不过借使采选景区的用户行动方针用户○，那么骑行的目标是为了看光景，看完再正在景区乃至是统一个位置还车就很顺了，因而正在景区中定点借还的共享单车就收拢了这一层的用户。

　　① 借使参考的是没有正面比赛干系的竞品（譬喻其他邦度的），咱们就可能考直接复用他们的S、T；但这里肯定要宽裕商量邦内&外洋的不同性之后再下结论○，这种不同也许会再现正在都市化历程、文明、代际、人丁布局等等。

　　总之，民众众花期间对着S和T去考虑P，固然不肯定每片面都能灵光乍现就地念到出格适应P的idea○，但众念起码能避免己方少许不靠谱的念法，同样别人提少许听上去分歧理的需求时○□，也可能更好地去拒绝了。

　　这段期间有不少互联网公司企图上市或者二次上市□○，个中知乎行动一个创立10年的实质平台○○，自信良众产物司理们都邑去逛逛；而正在看到知乎的变现功用之后，民众都惊呼获利少○，为什么一个MAU亲切8000万的公司一年营收唯有10亿众，仅为B站的1/10；其付用度户占比仅3%，为B站的1/3（B站付用度户亲切9%）？

　　笔者以为所谓的营业定位便是正在你精确采选了方针用户之后○□，你结果给用户供给了什么，包罗产物样子、打算细节、运营营谋、饱吹等等○，营业的方方面面都肯定要按照逢迎方针用户的心智来打算，当然这个往往是比拟难的○□，但民众肯定要花期间去众考虑/众挑拨/众调研□，才华磨炼出这个技能。

　　念知晓了之后□○，对民众普通的管事和出去口试的光阴更好地外达己方，都詈骂常有利的，借使念不知晓，那普通做再众的项目对公司和己方的助助也出格有限；同样，借使民众正在口试的光阴察觉一家范围不大的公司，连己方面向的用户是谁都说不知晓，这家公司粗略率就会倒闭，借使一家范围较大的公司的口试官也说不清，那也许便是这位口试官并没有对己方公司的营业很清晰，或者是新启动的项目并没有念知晓□□。

　　当然，我自信跟着科技、学问类实质正在B站越来越火（目前仍旧占到了集体播放量的10%），B站也也许磋商量学问付费的贸易产物样子，但不肯定就这么方便粗暴地打包正在大会员里，而是会采选更好的式样○，譬喻商量独立的品牌、能助助用户更高效练习的产物。

　　② 借使是有正面比赛干系，那咱们更众的是要商量采选去抢竞品采选的方针用户，照旧作出不同化□，和他们打区别的用户层。

　　相反，美邦的外卖网站Doordash市值确唯有美团的1/5，一方面是由于美邦的人丁密度比中邦低○，外卖的范围效应就不显明，况且美外洋卖还必要给外卖小哥振奋的小费（除了配送费除外）□，正在美邦一个汉堡也许几美金，但小费+配送费就近10美金了，这就导致良众人甘心开车去餐厅takeout了，而正在邦内takeout照旧比拟少睹的。

　　收到互助方提来的少许不太适应己方直觉的需求，但却念不出很好的要领来拒绝○○，也不知晓是否应当拒绝；

　　而B站行动一个靠动漫用户行动最初方针用户的平台□，到现正在拓展出更众热门的品类譬喻生存、逛戏、文娱、动漫产物必学本领论（二）：STP、科技和学问等，目前其变现照旧一心目前正在泛文娱方面○□，和一起首的定位并没有冲突（自己动漫也是文娱的一种形态）；收入要紧是大会员、广告和逛戏，逛戏就不说了○，大会员主打的也是半价点播、免费看百般动漫和剧作等，广告的收入也要紧来自于逛戏、消费品、3C等○，这都很适应B站的P。

　　由于iPhone的订价和本钱无闭，而是按照苹果采选的方针用户的消费技能来定□，用户们就应承每隔1～2年花一万买他们心中全邦上最卓绝的手机○。

　　那么苹果出的iWatch为什么也曾卖到十几万？由于苹果认为腕外的定位可能是一种耗费品○，苹果的用户中也有消吃力得起耗费品的那一层用户○□，而正在消费者心中苹果的定位是一家3C公司，并不是耗费品公司；因而他们应承花十几万去卖一块劳力士的外，但不应承花十几万买一块苹果的腕外，这便是念更动产物的Positioning却衰落的案例□。

　　Positioning□○，也便是营业定位○○，原本方才的几章也有提到□□，也许会比S、T加倍分泌到平居管事的方方面面了○，也会更难穷尽、更概括少许，高阶产物、运营□○，或者公司卓绝的统制层，对P的把控往往詈骂常准的○○。

　　日常正在古板公司再现更众，由于古板公司更靠饱吹渠道去推行他们的产物，不像互联网公司可能通过免费等手法去迅速获取流量□。

　　譬喻，Clubhouse助助了念要半熟人社交的用户对精确的话题应用语音公布/回收主张，由于半熟人社交和生疏人社交区别□，民众的靠山/全邦观更相通○，因而更容易对某个精确的话题发生趣味，因而CH的P正在产物样子上的再现便是“有精确话题的房间”（Soul的房间就都是比拟广泛的闲聊）。

　　学会了Segmenting和Targeting之后，民众可能考虑一下己方所正在的公司、做的产物、新启动的项目等等，其S、T结果是什么？

　　这里就陈列一个古板行业的例子，譬喻为什么现正在口红等化妆品都要找男明星小鲜肉代言，由于方针用户是女性，女性粗略率追的偶像会是男明星，因而找男明星代言反而更能带货○□，同理；现正在耗费品柜台也渐渐起首找少许边幅、口才较好的男贩卖照料来售卖产物。

　　再譬喻微信、Clubhouse、Soul都可能语音闲扯，但微信是熟人社交、CH是半熟人社交（通信录加知友，激动实名等）、Soul是生疏人社交，也便是按照社交场景来做分层○。

　　民众万万不要小看这些细节，笔者可能分享两个案例，一是正在一个男女用户量差不众的产物中□○，把衣饰鞋包的icon从比拟女性化的高跟鞋改成了中性化的T恤后□，点击率翻了一倍；二是正在用户比拟下重的产物中，把icon的文案从“齿科”改成了“牙科”，icon的点击率也翻了一倍；像这些小细节改起来往往都不吃力，不过会靠近线) 运营营谋也相同，奇特是民众正在投预算的光阴，肯定要念知晓这个运营营谋的定位结果对错误○○。

　　这里就要说到一个出格底子但紧要的产物门径论，STP了□○。学会了这个门径论之后○□，你的以下怀疑就能取得很精确的谜底：

　　当然○，要夸大一下这里所说的分层指统统营业正在大目标上采选哪一层的用户去切入，也便是S和T会偏计谋少许；那么针对这一层的用户，咱们也可能做进一步的产物分层，来教导产物的实践等○○。

　　借使是前者的话咱们照旧可能商量阐扬咱们相对竞品的重心上风，去拿下这个商场；借使后者的话咱们就不要再参考竞品了，从新做S、T；譬喻也曾正在不少都市有推出定点借还的共享单车，应用的人出格少□○，而摩拜如许未必点借还的共享单车崭露后，每天的订单量达好几万万；咱们普通骑单车，借使是正在都市中，粗略率是处分从点A到点B的题目，借使要再去固定的位置还车□，那就全体没有处分咱们的题目○□，摩拜就很好地采选了方针用户，做出了适应定位的产物○□。

　　但阿里没有下狠心把天猫和淘宝全体豆剖，良众用户照旧正在淘宝上进货天猫的商品，天猫App的P没有做好，没有不同化□，导致天猫和淘宝的数据混正在沿途之后也许让阿里发生了“推举更众贵的SKU”的错觉，把淘宝做成了天猫，而粗心了下重商场日益增加的电商需求，让拼众众趁虚而入，现正在后知后觉才起首做淘宝特价版。

　　良众光阴借使念不知晓重心上风，那不同化也是一个比拟好的采选○○，咱们可能和竞品采选全体区别的S、T，也便是所谓的蓝海（当然照旧那句话，“海”的范围要足够大）。

　　STP的第一步，便是举办用户分层（S）和采选方针用户（T），因为做分层的目标便是为了定方针用户，因而这两者往往是同步举办的□○。

　　尽管正在某一个给定的行业里（且不辩论拓展新的行业）□，产物/营业所能采选的目标也有万万种，往大了说也便是所谓计谋；自信爱好军事的童鞋们都领略，一朝计谋错了，兵书也无法填充；因而，简直每个告捷的公司/项目○，非论是互联网照旧古板公司，都得益于STP做得好，那么下面笔者就通过少许例子来周密先容一下STP□○。

　　① To C的用户分层往往会选用用户画像中少许最紧要的维度，譬喻年纪、都市级别、性别、消吃力、期间宽裕度、应用场景等□。分层起首要适应MECE□○，也便是不重不漏规矩，可能参考学姐的其余一篇著作产物必学门径论（一）：MECE的运用，正在这里就不睁开了；其次是分的层数要具有可行性□○，借使把用户分层到每个都市那就分太细了（除非你的产物只针对某几个都市），借使把用户分为X线都市□，就会比拟适合；终末分层要精准，譬喻用户的收入正在每个会跟着每个都市转折，正在上海赚一万和正在某个三线都市赚一万消吃力信任会有所区别，但用恩格尔系数*人均可把持收入（邦度统计局会宣布数据），就可能取得一个相对精准的消吃力数据来做分层。

　　由于用户是千姿百态的，产物简直不也许按照每一个用户来定制，因而咱们必要概括出某些用户的少许共性，但又能把症结性的不同给划分开，从而把用户分为几层，然后再采选某一层行动咱们的方针用户○○。

　　譬喻优惠券□□，也曾十几年前正在地铁站比拟火的Velo city（为了提防代沟这里注解一下，便是正在地铁站可能打印最新优惠券的机械），正在搬动互联网还不发展的光阴□，比古板的优惠券更简单、也可能宽裕运用到地铁站的人流量；而跟着搬动互联网兴起后，像民众点评如许基于LBS电子优惠券正在网上下载就更简单也更能精准地获取到用户流量；但电子优惠券的核销关于商户来说永远拿不到很无误的数据□，而团购如许闭环的优惠产物对平台和商户来说就会显得更有上风了□。

　　譬喻邦内就没有崭露似乎于订餐平台Opentable（价格26亿美金，后被Booking收购），要紧是由于中外餐饮文明的不同○，外邦人出去吃餐厅日常是会餐为主（外洋的餐厅除速餐外价值较贵），是比拟确定性、有谋划的需求，因而有预定的习性；而邦内出去用饭并不肯定是会餐□，良众光阴是不太确定、没有谋划的需求○○，因而邦内预定餐厅的需求并不是很大。

　　① 方针用户日常采选1～2层的用户即可○□，一方面是如许做Positioning的光阴也会更聚焦，其余一方面借使采选了良众层的用户行动方针（那不等于没白分层了吗）○，那注释肯定有一种更好的分层可能对这些类型的用户举办概括，也便是说用户分层还可能进一步的优化。

　　看到这里，不领略民众还记不记得著作一起首提出的“知乎变现功用差”的题目，自信良众童鞋正在知乎创办之初也曾很爱好，认为是一个可能学到学问的实质平台；不过跟着拓圈，越来越众“段子”外现，由于文娱化的东西自己就受众更广○，因而知乎的MAU照旧比拟可观的。

　　3）UI、wording□○，原本也相同；譬喻良众平台类的产物日常都用比拟广泛易懂的UI，不会奇特出挑；而笔直类的产物（譬喻品牌的网站）也许会用更有格调的UI□。

　　不重不漏、可行、精准的用户分层（S）可能教导你后续采选方针用户（T），才会取得适合的营业定位（P）；譬喻Soul和百合网住打的都是生疏人结交（的用户），分层再现正在用户的年纪上而两者用户年纪，年青用户是奔着爱情去的，而年纪稍大的用户奔着匹配去的；年青人的特质便是期间更宽裕、收入稍低，因而Soul会用语音闲聊等式样来让年青人之间发生化学反映○○，那么百合网就会更高效一点（究竟年纪上去之后找另一半会更急少许），直接按照你对另一半的条件来安放相亲，当然收费也会更高，如许便是由于。

　　像如许的运营营谋往往前期数据看上去还不错（当然几个月后的留存或者复购信任堪忧），但先用STP去念，就能正在前期防守这些题目了，就譬喻电商和当地生存的P根蒂便是区别的（电商卖的是商品○□，当地生存卖的是LBS的供职），用似乎的套道去打鲜明要隆重□。

　　1）产物样子□○，由于STP自己是商场营销学的外面□○，因而蓝本的界说会更偏营销，但笔者认为照旧有需要把产物样子也拓展为P的一种再现，由于这自己便是互联网产物最最底子的东西。

　　2）分完层之后咱们就可能采选方针用户了，就像上一段提到Soul、百合网、Clubhouse、58和美团相同□○，分完层后都各自采选了区别的方针用户，那么正在没有竞品的状况下□，采选方针用户也可能从命以下2个规矩：

　　正在这点上○，当地生存O2O行业的“双十一”大促营谋也显得不太适应P了，外卖、团购并不太适合聚会正在几天中搞促销，由于正在电商过节大促的光阴，用户是可能采选囤少许日用品等等的商品；而当地生存是必要用户花期间去线验供职的，如许的消费带有肯定的即时性，不肯定都是谋划好的○□，因而并不太适合正在某几天里猖狂囤券，对商户来说也是相同，用户囤了券不核销，商户也没有要领接管更众资金来周转。

　　STP，全称是Segmenting，Targeting，Positioning□用户分层-目的用户-生意定位，蓝本是古板公司用来做商场营销的一种门径论，翻译过来并运用正在互联网产物中便是用户分层、采选方针用户和营业定位。

　　己方所正在的公司/营业这几年增加很好，己方也做了良众项目，出去口试大厂时被口试官条件更有阵势观，譬喻能更全部/明确/长远考虑统统行业等；

　　正在公司第一个产物仍旧褂讪的状况下，咱们更众地可能按照第一个产物累积出来的上风去推断咱们应当进入做哪些新的产物○□？

　　譬喻电商行业，众速好省是最大的几个用户场景○，阿里采选了“众”并一度放弃了省，去做消费升级，这几年增加乏力○，京东主打“速”，现正在活得也不错，拼众众最初放弃了好和众，主打“省”；而现正在拼众众的进货用户数仍旧反超阿里，如许的到底也是几年前简直无法设念的；再譬喻也曾携程的订旅馆主打差旅和中高端旅馆，一度正在预订旅馆商场中遥遥领先□□，美团旅馆前期靠着主打当地订旅馆和低端切入商场，前几年间夜数仍旧反超携程□。

　　这些上风可能是用户/商户上风（由于第一个产物咱们仍旧有了少许累积）、技艺上风、数据上风、人才上风、对行业的明白等等，就譬喻腾讯正在做了社交之后○，起首切入逛戏，由于搜集逛戏自己也是一种社交（自信民众还记得一起首QQ逛戏大厅把联众棋牌室给打破的事儿吧～），腾讯仍旧累积了足够众的用户和干系链；而由于逛戏的利润率太高，腾讯的现金流又众了起来，起首猖狂投资公司后并运用本身的流量上风对少许公司举办助助。

　　前者要紧是考查咱们和竞品比拟的重心上风正在哪儿，这个上风可能是产物&运营上风、技艺上风、贩卖上风等等，总之肯定要念知晓，和竞品去抢统一层的用户重心上风正在哪儿○。

　　大B可能看公司范围○，筹备畛域○，构制架构等□，日常会更精确少许○，譬喻一个一百人的公司和一万人的公司的诉求信任不相同□，因而良众互联网公司会把客户分为不服等级、行业□，初期采选某一层的公司举办切入；譬喻阿里初期找的是做批发的商户，譬喻58同城和美团都有当地生存，前者采选的是行商尔后者采选的是坐商（区别正在于是否有店面），因而58同城的listing是基于商户宣布的一条讯息而美团则基于商户的POI。

　　以上的几个例子都是正在类似的用户分层（S）中□，采选了区别的方针用户（T），导致了民众终末的营业定位（P）全体区别□。

　　起首□□，借使没有竞品的话，咱们要念一下这个商场是否真的如咱们念得这么大□□，这可能通过少许查问行业陈说、邦度统计局数据、参考外洋商场等来剖释，睁开可能另写一篇著作，这里就先不赘述了○。

　　譬喻Clubhouse找了马一龙（Elon Musk），他带进来的流量要紧是科技圈/币圈/互联网圈的用户，这些行业转折较速，泛泛用户也能无间地发生新话题（究竟大佬不也许天天开语音和你聊）□，就能正在平台发生存跃度，因而用马一龙拓圈很适应P；那么借使邀请一个美妆大V来拓圈就不太适合了□○，由于不确定吸引进来的用户能不行发生话题，且美妆更适适用视频的形态。

　　而跟着邦度的起色，2020年人均可把持收入的中位数仍旧领先了27000，增加了40%以上，民众的消吃力变强，再加上拼众众也要拓圈，于是把T从“出格正在意超低价而不正在意商品德料的用户”拓展成了“出格正在意优惠的用户”（后者包括前者）；固然看上去分歧不大，但本质上两者正在P的不同上照旧再现得比拟显明的，譬喻前者也许会进货一个盗窟手机而不是iPhone，而拓展了之后的方针用户会包括了应承进货优惠iPhone的人，因而民众会察觉拼众众上现正在的货里也有iPhone、Switch如许大品牌的产物了。

　　小B也是似乎的□，譬喻咱们可能按照用户的粉丝数（和公司范围同理）来把用户分成KOL和KOC等等□○。

　　② 优先采选商场范围较大的那层用户来行动初期的方针○，大个人状况下，互联网的范围效应很强○，边际本钱又很低○□，采选范围大的那一层更容易做起来；譬喻衣食住行除了住除外，其他三个行业都发生了比拟大的公司（阿里、美团和滴滴，也是每每被骂垄断的那几个～），这由于这几个用户场景自己体量就大了，因而公司采选大场景○□，站稳脚之后再去拓展其他的营业。

　　再譬喻字节跳动做了良众教导类的产物○□，譬喻瓜瓜龙、大肆灯、清北网校等□，由于STP区别因而全体都是独立的产物和品牌。这个中的反例是美团也曾做过一个叫“西瓜观光”独立App，但原本订旅馆、订门票、车票等旅逛产物原本也是O2O当地生存供职的一个人，正在STP上并没有冲突，乃至是相辅相成的；譬喻民众正在旅逛的光阴也会进货团购、正在宾馆叫外卖等，因而零丁剥离一个品牌并没有告捷○□。

　　这时咱们就有需要从新做一个独立的产物/品牌○□。就像方才提到的苹果腕外，借使废弃原先的品牌○，商量和腕外行业的耗费品做联名做一个新品牌○，是否就有也许卖出十几万了（当然这里不商量是否有耗费品的腕外品牌应承联名）□？譬喻天猫主打旗舰店形式○□，而淘宝主打第三方小商家，这两者的T和P是有显明不同的，也曾天猫叫淘宝商城□□，这就出格不符适用户的认知（由于正在用户的认知里，淘宝上是会遭遇赝品的○，这和天猫的定位全体区别），因而后续又从新定名为天猫□。

　　当然○，尽管是统一批用户○，他们的需求是会无间转折的，因而P也肯定要跟着时间的起色而尽管作出调治；譬喻之条件到的拼众众○，2015年创办的光阴，咱们邦度的人均可把持年收入中位数正在19000安排，因而拼众众最初的S是按照是否正在意低价来做用户分层○□，T詈骂常正在意低价的那些用户○，他们的可把持收入较少，说白了便是他们为了超低的价值放弃商品德料○，因而拼众众一起首的商品（P）都比拟“盗窟”。

　　看到这里也许良众童鞋会认为，不是说互联网公司没有范围吗？良众公司都邑无间地去拓展新营业□○，这光阴就不行用简单的STP去剖释了，必要“出圈”；而公司的新营业恰好又都是最爱好招人的（不管是内部转岗照旧外部任用），这光阴咱们就可能用新的ST去推断公司拓展的新营业或者项目是否靠谱，正在这里照旧和前文形容的相同，去做用户分层、采选方针用户和营业定位。

　　2）产物的打算细节□○，也是一种营业定位○。譬喻民众都领略全屏弹窗是一个出格骚扰用户的体验，不过当掀开别人分享的拼众众链接时，你会察觉拼众众正在猖狂弹窗□○，再有良众动画就像方才说的○○，拼众众现正在的方针詈骂常正在意优惠的用户，那么从P的角度来说□，要怎样打算才华尽也许的把补贴花正在方针用户身上而不是虚耗正在那些看到优惠乘隙过来下单的用户（也便是对优惠的正在意水准没这么高的用户）○？

　　己方每天正在很全力地做产物○，乃至上线的性能数据看上去还不错，但终末察觉对统统公司/营业的助助并不大；

　　这会比前期方便暴力地上低价产物要繁杂少许，由于尽管拿到用户的工资、消费水准、恩格尔系数等，并不行筛选出结果谁是调动在意优惠的，譬喻任正非如许的老总还应承坐地铁呢；于是拼众众就把流程打算地尽也许烦杂少许，通过不断地探索用户的底线来确定其对优惠的诉求结果有众强，究竟被几个弹窗就烦到了而放弃优惠的用户也不会是拼众众的方针用户□。

　　笔者并不是说这些有文娱性的“段子”欠好，只是和最初的STP发生了冲突（自己问答能学到的学问就很碎片化了□，还要看段子，功用更低下了）；而知乎正在产物样子上□○，也没有全体把这两种截然有异的P给分散，如许就会让用户对平台的定位（P）发生思疑，知乎变现做的“大会员”是全站通用的，并没有划分任何产物/品牌等；如许的产物可能说是双方都念做但却双方都不沾□□，变现功用怎样会好呢○□？